随着信息技术的发展，零售商能够更加频繁和系统地收集市场需求信息，并通过数据共享项目向上游供应商提供 POS 交易、线上销售、库存和消费者需求等数据。现实中，从 Walmart、Target 等大型综合零售商，到 Amazon 等线上零售商，以及 Lowe’s、Home Depot 等家居零售商，都存在面向供应商的数据共享项目；一些零售商免费共享数据，也有零售商向供应商收费。供应商获得这些信息后，可以改进需求预测、库存和促销设计，其中也包括利用下游 POS 数据来优化制造商返现折扣的面值。制造商返现折扣（manufacturer rebate）是一种常见的销售促销手段，消费者购买产品后可以向制造商申请返还部分现金，但并非所有消费者都会成功兑现返现，因此返现活动既会刺激需求，也会影响制造商的实际促销成本。在许多产品类别中，提供返现折扣的竞争制造商会通过同一个零售商销售可替代产品；然而，零售商共享需求信息后，制造商不仅会更准确地制定返现策略，也可能利用信息调整批发价格，从而改变零售商与制造商之间的利润分配。因此，在制造商返现竞争存在的情况下，零售商是否以及如何共享需求信息成为一个重要但尚未被充分研究的问题。

针对上述问题，杏吧论坛 管理科学与工程系副教授王云阶与合作者撰写了论文“Information Sharing and Manufacturer Rebate Competition”并在管理学顶级期刊 Production and Operations Management 上发表。这篇文章主要研究了以下问题：当两家提供返现折扣的竞争制造商通过同一个零售商销售替代产品时，零售商何时会免费向制造商共享私有需求信息？当零售商可以向制造商收取信息费用时，应当采用同时签约还是顺序签约？上述决策又如何受到竞争强度、消费者返现兑现比例以及市场中返现敏感消费者比例的影响？为回答这些问题，论文构建了一个多阶段博弈模型：零售商先决定是否向各制造商共享需求信号，制造商随后制定批发价格和返现面值，最后零售商制定零售价格。

研究发现，信息共享会同时产生“响应性批发价格效应”和“响应性返现效应”：前者使制造商的批发价格随需求信号调整并加剧双重边际化，因此利于制造商但损害零售商；后者使返现面值随需求信号调整，在平均意义上同时利于制造商和零售商。若零售商不能收取信息费用，在面对垄断制造商时不会自愿共享信息；但在制造商竞争下，零售商可能选择不共享、向两家制造商共享，或仅向一家制造商共享：当返现敏感消费者比例较小时不共享，中等时向两家共享，较高时只向一家共享。同时，更多返现敏感消费者可能因诱发零售商停止向某一制造商共享信息而对该制造商的销售策略构成潜在挑战；更强的制造商竞争也可能因诱发零售商向两家制造商共享信息而使制造商受益。若零售商可以收费共享信息，同时签约和顺序签约下的信息共享结构与免费共享情形类似，但同时签约能够诱导系统最优的信息共享决策，因此零售商更偏好同时签约。这些主要结论在内生兑现率、制造商市场份额不对称以及不同消费者价格敏感性等扩展模型中总体保持稳健。

已发表文章：

Ha, A. Y., Shang, W., & Wang, Y. (2026). Information sharing and manufacturer rebate competition. Production and Operations Management, Forthcoming.